От 0 до 50+ заявок: запуск контекстной рекламы для поставщика робототехники в школы

Gosobr.ru – поставщик оборудования для школ, детских садов и учебных заведений.

🔹 Робототехнические конструкторы (LEGO Education, Arduino)
🔹 Интерактивные панели и цифровые лаборатории
🔹 Оборудование для оснащения классов и методические материалы

Привлечение целевых заявок от школ, детских садов и учебных центров в условиях:
✓ Жёсткой сезонности спроса
✓ Высокой конкуренции на B2B/B2G-рынке
✓ Узкой профессиональной аудитории

Октябрь 2024 – апрель 2025 (пиковый сезон закупок образовательными учреждениями)

Особенность проекта: Требовалось не просто увеличить трафик, а привлечь именно платежеспособных представителей учебных заведений – директоров, завхозов и ответственных за закупки.

Клиент пришёл осенью — в пик сезонного спроса. Ранее контекстная реклама не использовалась, основной трафик шёл из органики. Требовалось оперативно запустить эффективную рекламную кампанию в Яндекс Директ.

На первом этапе:

• Проанализировали сайт и конкурентов, доработали УТП;
• Настроили сквозную аналитику и коллтрекинг (Calltouch);
• Собрали и отфильтровали семантику с акцентом на B2B/B2G;
• Доработали сайт: улучшили структуру, добавили формы захвата, усилили акценты на преимуществах для юрлиц.

Были запущены кампании в Яндекс Директ:

• Поиск — фокус на горячие B2B/B2G-запросы;
• РСЯ — баннеры и смарт-объявления по интересам и поведению.

Акцент сделали на ключевых товарах — конструкторах для занятий по робототехнике и интерактивном оборудовании (доски, панели и проекторы).

Примеры объявлений по робототехнике:

Использовали автоматические стратегии с оплатой за конверсии и оптимизацией по ключевым действиям — звонкам и заявкам с сайта.

Охват — вся Россия, с приоритетом на регионы с активными тендерами и большим количеством учебных учреждений. Основная аудитория — мужчины и женщины 25–44 лет (руководители и закупщики в образовании).

Дополнительные настройки в процессе первичной оптимизации:

• Отключены показы ночью (00:00–06:00) — в это время заявки почти не поступали.
• Введены повышающие корректировки ставок для десктопов — такие заказы, как правило, оформляют с компьютеров, и качество трафика с них было заметно выше.
• Кампании РСЯ нацеливались преимущественно на десктопные площадки, где выше вовлеченность и конверсия.

Ключевые фразы и ретаргетинг:

Основной упор — на брендовые и товарные запросы, например: lego education wedo 2.0, lego spike prime, интерактивная доска для школы и др.

Также использовали автотаргетинг по узким тематикам — он давал дополнительный трафик без ухудшения качества.

Для возврата заинтересованных пользователей был настроен ретаргетинг на тех, кто:

• добавляли товар в корзину;
• сохраняли в избранное;
• сравнивали товары, но не оформили заказ.

Эти сегменты хорошо отрабатывали отложенный спрос.

Лучшую результативность показала комбинация:

• Поисковая реклама с бренд-запросами;
• Автотаргетинга по узким, релевантным запросам;
• Стратегия «Целевая доля рекламных расходов» — позволила контролировать экономику заявок без ручной настройки ставок.

В декабре 2024 года — в разгар сезонного спроса и перед новогодними праздниками — реклама принесла:

Конверсия на уровне 1% может показаться невысокой, но важно учитывать специфику ниши: это B2B-сегмент, где решения принимаются дольше, а товары — с высокой стоимостью и маржинальностью. По нашему опыту, для данной сферы такие показатели — устойчивые и рабочие.

После праздников спрос снизился — в январе-феврале это типично для образовательных товаров. Также сказалась приостановка рекламы на Новый год: автоматическим стратегиям потребовалось время на адаптацию.

В феврале:

• 24 заявки
• Конверсия — 0,49%

Мы отреагировали на изменения и провели комплексную оптимизацию рекламных кампаний.

Ключевые шаги:

• Отключили РСЯ (кроме ретаргетинга) — эффективность упала, а расходы остались.
• Сконцентрировали бюджет на поисковой рекламе, сохранив стратегию и автотаргетинг для охвата новых узкотематических запросов.
• Масштабировали кампании: добавили продвижение новых линеек по робототехнике и цифровым лабораториям.
• Углубили аналитику: подключили CRM («Мой склад») и Email-трекинг — это позволило точнее отслеживать путь клиента и вклад рекламы в продажи.

• 49 заявок
• Конверсия сайта: 1,01%
• Средняя цена лида: 2 471 ₽

Несмотря на сезонный спад, удалось вернуть стабильную конверсию. Рост CPL оказался незначительным, а заявки продолжили поступать регулярно.

Результаты кампании показали, что при работе с образовательным B2B/B2G-сегментом важно учитывать специфику: длительный цикл принятия решений, высокую стоимость товаров и выраженную сезонность.

Контекстная реклама на поиске, особенно с акцентом на брендовые и товарные запросы, дала стабильный поток целевых заявок. А использование автотаргетинга и ретаргетинга обеспечило дополнительный охват.

В дальнейшем для роста заявок стоит рассмотреть расширение охвата за счет дополнительных каналов продвижения — например, запуск продвижения на Авито, где также присутствует нужная аудитория.