Клиент
Gosobr.ru – поставщик оборудования для школ, детских садов и учебных заведений.
Ассортимент
🔹 Робототехнические конструкторы (LEGO Education, Arduino)
🔹 Интерактивные панели и цифровые лаборатории
🔹 Оборудование для оснащения классов и методические материалы
🔹 Интерактивные панели и цифровые лаборатории
🔹 Оборудование для оснащения классов и методические материалы
Задача
Привлечение целевых заявок от школ, детских садов и учебных центров в условиях:
✓ Жёсткой сезонности спроса
✓ Высокой конкуренции на B2B/B2G-рынке
✓ Узкой профессиональной аудитории
✓ Жёсткой сезонности спроса
✓ Высокой конкуренции на B2B/B2G-рынке
✓ Узкой профессиональной аудитории
Период реализации
Октябрь 2024 – апрель 2025 (пиковый сезон закупок образовательными учреждениями)
Особенность проекта: Требовалось не просто увеличить трафик, а привлечь именно платежеспособных представителей учебных заведений – директоров, завхозов и ответственных за закупки.
Старт работы
Клиент пришёл осенью — в пик сезонного спроса. Ранее контекстная реклама не использовалась, основной трафик шёл из органики. Требовалось оперативно запустить эффективную рекламную кампанию в Яндекс Директ.
На первом этапе:
На первом этапе:
- Проанализировали сайт и конкурентов, доработали УТП;
- Настроили сквозную аналитику и коллтрекинг (Calltouch);
- Собрали и отфильтровали семантику с акцентом на B2B/B2G;
- Доработали сайт: улучшили структуру, добавили формы захвата, усилили акценты на преимуществах для юрлиц.
Настройка рекламы
Были запущены кампании в Яндекс Директ:
Акцент сделали на ключевых товарах — конструкторах для занятий по робототехнике и интерактивном оборудовании (доски, панели и проекторы).
Примеры объявлений по робототехнике:
- Поиск — фокус на горячие B2B/B2G-запросы;
- РСЯ — баннеры и смарт-объявления по интересам и поведению.
Акцент сделали на ключевых товарах — конструкторах для занятий по робототехнике и интерактивном оборудовании (доски, панели и проекторы).
Примеры объявлений по робототехнике:
Примеры объявлений по интерактивному оборудованию:
Использовали автоматические стратегии с оплатой за конверсии и оптимизацией по ключевым действиям — звонкам и заявкам с сайта.
География, таргетинги и поведение
Охват — вся Россия, с приоритетом на регионы с активными тендерами и большим количеством учебных учреждений. Основная аудитория — мужчины и женщины 25–44 лет (руководители и закупщики в образовании).
Дополнительные настройки в процессе первичной оптимизации:
Ключевые фразы и ретаргетинг:
Основной упор — на брендовые и товарные запросы, например: lego education wedo 2.0, lego spike prime, интерактивная доска для школы и др.
Также использовали автотаргетинг по узким тематикам — он давал дополнительный трафик без ухудшения качества.
Для возврата заинтересованных пользователей был настроен ретаргетинг на тех, кто:
Эти сегменты хорошо отрабатывали отложенный спрос.
Дополнительные настройки в процессе первичной оптимизации:
- Отключены показы ночью (00:00–06:00) — в это время заявки почти не поступали.
- Введены повышающие корректировки ставок для десктопов — такие заказы, как правило, оформляют с компьютеров, и качество трафика с них было заметно выше.
- Кампании РСЯ нацеливались преимущественно на десктопные площадки, где выше вовлеченность и конверсия.
Ключевые фразы и ретаргетинг:
Основной упор — на брендовые и товарные запросы, например: lego education wedo 2.0, lego spike prime, интерактивная доска для школы и др.
Также использовали автотаргетинг по узким тематикам — он давал дополнительный трафик без ухудшения качества.
Для возврата заинтересованных пользователей был настроен ретаргетинг на тех, кто:
- добавляли товар в корзину;
- сохраняли в избранное;
- сравнивали товары, но не оформили заказ.
Эти сегменты хорошо отрабатывали отложенный спрос.
Наиболее эффективная связка
Лучшую результативность показала комбинация:
- Поисковая реклама с бренд-запросами;
- Автотаргетинга по узким, релевантным запросам;
- Стратегия «Целевая доля рекламных расходов» — позволила контролировать экономику заявок без ручной настройки ставок.
Результаты в период высокого спроса
В декабре 2024 года — в разгар сезонного спроса и перед новогодними праздниками — реклама принесла:
- 54 заявки
- Конверсия: 1,04%
- Цена лида: 2 294 ₽
Конверсия на уровне 1% может показаться невысокой, но важно учитывать специфику ниши: это B2B-сегмент, где решения принимаются дольше, а товары — с высокой стоимостью и маржинальностью. По нашему опыту, для данной сферы такие показатели — устойчивые и рабочие.
Что происходило после сезона
После праздников спрос снизился — в январе-феврале это типично для образовательных товаров. Также сказалась приостановка рекламы на Новый год: автоматическим стратегиям потребовалось время на адаптацию.
В феврале:
Мы отреагировали на изменения и провели комплексную оптимизацию рекламных кампаний.
Ключевые шаги:
В феврале:
- 24 заявки
- Конверсия — 0,49%
Мы отреагировали на изменения и провели комплексную оптимизацию рекламных кампаний.
Ключевые шаги:
- Отключили РСЯ (кроме ретаргетинга) — эффективность упала, а расходы остались.
- Сконцентрировали бюджет на поисковой рекламе, сохранив стратегию и автотаргетинг для охвата новых узкотематических запросов.
- Масштабировали кампании: добавили продвижение новых линеек по робототехнике и цифровым лабораториям.
- Углубили аналитику: подключили CRM («Мой склад») и Email-трекинг — это позволило точнее отслеживать путь клиента и вклад рекламы в продажи.
Результаты после оптимизации (март 2025)
- 49 заявок
- Конверсия сайта: 1,01%
- Средняя цена лида: 2 471 ₽
Несмотря на сезонный спад, удалось вернуть стабильную конверсию. Рост CPL оказался незначительным, а заявки продолжили поступать регулярно.
Вывод
Результаты кампании показали, что при работе с образовательным B2B/B2G-сегментом важно учитывать специфику: длительный цикл принятия решений, высокую стоимость товаров и выраженную сезонность.
Контекстная реклама на поиске, особенно с акцентом на брендовые и товарные запросы, дала стабильный поток целевых заявок. А использование автотаргетинга и ретаргетинга обеспечило дополнительный охват.
В дальнейшем для роста заявок стоит рассмотреть расширение охвата за счет дополнительных каналов продвижения — например, запуск продвижения на Авито, где также присутствует нужная аудитория.
Контекстная реклама на поиске, особенно с акцентом на брендовые и товарные запросы, дала стабильный поток целевых заявок. А использование автотаргетинга и ретаргетинга обеспечило дополнительный охват.
В дальнейшем для роста заявок стоит рассмотреть расширение охвата за счет дополнительных каналов продвижения — например, запуск продвижения на Авито, где также присутствует нужная аудитория.
